經典電話營銷話術

時間：2026-01-03 19:56:27 好文

經典電話營銷話術

經典電話營銷話術1

　　家裝電話營銷四步法

經典電話營銷話術

　　第一步：引起客戶的興趣

　　第二步：吸引客戶的注意力

　　第三步：進行成功的預約

　　第四步：促使客戶做出承諾

　　常用開頭方法

　　以促銷導入——直接告訴客戶，最近有什么促銷活動，對客戶有哪些好處

　　以回訪導入——假定公司曾有人與客戶聯絡過，以回訪的名義與客戶溝通

　　以調查導入——以電話調查的名義，慢慢導入電話營銷的主題，此為以迂為直之法。

　　環境：電話營銷的效果，與環境也有很大的.關系。電話營銷的環境分為內部環境和外部環境兩種:

　　內部環境又分為公司的整體品牌影響力和電話營銷的實際環境。外部環境是指對方的接聽電話環境。

　　外部環境是我們所無法控制的，對方是在上班或開會或開車或在商場，我們是無法掌握的，我們所能做的只是內部環境的改善與選擇。

經典電話營銷話術2

　　一般接到這樣的開場白，對方都會回答“暫時不需要，謝謝！”，然后就掛電話掛。

　　此時再多的電話銷售技巧都沒有用，如果你聲音語氣不對的，對方會讓360直接拉黑你的，所以電話營銷開場白是非常重要的，怎么做才能讓客戶不會掛掉電話呢？

　　招式一：免費贈送禮品、送話費。

　　人都喜歡被給予，不喜歡被推銷，如果你告訴客戶有一個免費的東西送給他，我想客戶掛點你的電話的幾率就會低很多。

　　信貸經理電銷時可以這樣開場：“某某先生你好，今天打電話給你主要是想免費贈送一份‘怎么樣在不需要抵押物的情況下2天就能貸到款的內部資料’，請問你的QQ郵箱是多少，我給你發過去。

　　還可以告訴對方介紹朋友貸款成功送話費！如果客戶介紹朋友貸款成功的話，兩三百的話費對于你的傭金來說，很值得。

　　如果你是這樣的開場白，一開始就免費給客戶送東西，而且客戶不需要花任何一分錢，那么就會有很大比例的客戶不會拒絕你。

　　在我們免費贈送的那份資料里面，我們列舉你們公司的產品，還可以列出你產品的一些好處以及客戶見證，如果你的產品確實不錯的話，有可能客戶看了還會主動聯系你哦。最為重要的是我們要到了客戶的郵箱，有了郵箱，我們就可以持續的跟蹤客戶，那么，他遲早會成為你的客戶。

　　招式二：針對不需要的用戶

　　建議話術1：（此場景是客戶無貸款需求的情況下，如果有正常按電話咨詢的步驟）S：先生您好，我們這里是辦理無抵押的信用借款服務的，想問您近期有沒有資金方面的需要？C：沒有（暫時沒有）S：想問一下您身邊有朋友需要么？C：不知道S：這樣吧，我發條信息給您，您可以保留一下我的號碼，如果今后您或者是身邊的朋友有需要可以隨時與我聯系，我姓X。

　　招式三：怎么給老客戶打電話

　　建議話術2：（此場景是老客戶或者擔保人等）A:XX您好，我是**公司的.小劉，您最近生意怎么樣？B：**公司的呀，最近生意不好做呀A：那我找找我們客戶里面看有沒有做這行業，幫您問問。B：謝謝呀！A：如果您有親朋好友需要借款，麻煩您推薦下宜信。推薦成功了，我們還有禮品贈送給您。

　　“ 建議 ”

　　電銷時間工作日上午10：00~12：00，下午14：00~17：30，晚上19：30~21：00.

　　（以上時間客戶相對空閑，有助于電銷的質量）

　　打電話的注意事項：

　　在進行電話銷售的過程中，添加稱呼，語調輕快，聲音柔和，盡量讓客戶保留自己的號碼。如遇到態度不好的客戶，切記不要和客戶發生爭執。盡量不要在周末電銷（尤其是上午）。周末的上午接到此類電話會讓客戶覺得反感，電銷選擇對的時機很重要。遇到有意向的客戶發短信，短信里除了說明公司和自己的姓名，最重要的是提示客戶保存號碼。

經典電話營銷話術3

　　一、汽車電話銷售話術

　　準備

　　1、不要轉給別人

　　自己打的電話盡量自己處理，只有在萬不的已的情況下才能轉給他人。這時，你應該向對方解釋一下原因，請請求對方原諒，在你做出這種決定之前，應當確定對方愿意你將電話轉給他人。

　　2、自報家門

　　找到你所要找的人之后（有時你知道是他負責著件事，但不一定知道他叫什么名字），對方一拿起電話，你就應禮貌問好之后，清晰說出自己的全名，然后是自己所在企業名稱，再是告訴對方，你是來做什么的，你能為他提供怎樣的服務；同樣，一旦對方說出其姓名，你可以在談話中不時的稱呼對方的姓名。

　　3、隨時記錄

　　打電話時，左手拿話筒，在右手邊放有紙和鉛筆，隨時記下你所聽到的信息（當然，如果你是左手寫字的話，可以反過來）。如故你沒做好準備，而不得不請求對方重復時，這樣會使對方感到你心不在焉、沒有認真聽他說話；并且，你一天要打那么多電話，你是沒有辦法記住每個客戶說過的.話，人的記憶力總是有限的，所以，才會有句老話叫：好記性不如爛筆頭。做好紀錄也方便你以后在次電話跟進情況。

　　4、轉入整題

　　在講電話過程中，不要“哼哼哈哈”地拖延時間，做完自己我介紹之后，立即迅速進入正題，加速商務談話的進展。因為時間很寶貴，別人可能沒是聽你亂扯。根據自己多在服務公司的產品，了解對方企業的情況，發現需求；要站在對方的角度去思考和看待問題，你是為別人的問題提供解決方案來的，而不是為挖人家錢來的；所以，學會問很重要。

　　5、充滿自信，做好準備

　　在打電話之前充分準備好足夠的電話，當你給他人打電話時，你應調整好自己的思路，對產品知識的有充分了解，有一套打電話的模式，不同問題應該怎么回答；那么，當你撥打的電話鈴響起之時，你應該盡快集中自己的精神，暫時放下手頭正在做的事情，以便你的大腦能夠清晰的處理電話帶來的信息或商務。當然，上述過程應該迅即完成，如果對面接了電話等了老半天，你都沒有反應，對方會掛斷電話，或沒有興趣聽你講下面的內容了，你便會失去得到信息或生意的機會。

　　6、重視客人及客人時間

　　如果你在打電話時，如果對方問一些你無法回答不得不終止電話而查閱一些資料時，應當動作迅速。你還可以與禮貌砂的先跟對方說：“您是稍等一會？還是過一會兒我再給您打過去？”讓對方等候時，你可以按下等候健。如果你的電話沒有有等候健，就把話筒輕輕地放在桌上。如果查閱資料的時間超過你所預料的時間，你可以每隔一會兒拿起電話向對方說明白你的進展。如，你可以說：XX先生（小姐），我已經快替您找完了，請您稍等一會。當你查找完畢，重新拿起電話時，可以說：“對不起讓您久等了。”以引起對方的注意。跟蹤電話促成交易但你為對方介紹產品后，對方可能會說考慮一下或跟上級商量一下，你應該說過兩天再給您電話。打電話跟進時，問他考慮得怎么樣？主要考慮那些方面的問題？最后促成交易。你是為他提供服務，不是求著他給錢你的，所以，做業務的時候要不卑亢。

經典電話營銷話術4

　　我們公司現在推出一款年收益12%的理財產品——定投寶，比如，您參與10萬塊錢，一年后就是一萬兩千，而且保本保息的，比您之前接觸的基金銀行理財產品都要好，我覺得很適合您，您不妨了解一下。

　　不同的行業，話術都各不相同，向客戶銷售自己產品時，必須先贏得客戶的信任，在接下來的談話中才有機會兜售p2p理財產品。所以說掌握話術技巧是至關重要的，它直接決定你能否把自己的理財產品銷售給客戶。下面就給各位分享一下p2p理財產品話術技巧！

　　p2p理財產品：您好，我們是一家新型的互聯網理財公司p2p，請問你有聽過嗎？

　　客：p2p？沒有聽過哦，這是什么東西。

　　p2p理財產品：所謂p2p就是即個人對個人借貸，簡單地說，借款人通過在第三方中介提供的互聯網平臺上發布借款信息，包括金額、利息、還款方式、還款期限等，招標一個或多個資金借出者提供資金。其特點是可將社會中非常小的資金聚集起來，提高了社會閑散資金的利用率。我們這些p2p理財產品可比銀行的收益高了好幾倍哦，安全是絕對可靠的，你有想興趣了解一下嗎？

　　客：利息那么高？你們這個沒有風險么？怎么控制風險？

　　p2p理財產品：我們的這個風險主要是信用風險，也就是借款人沒有及時還款。但是我們在實際操作的過程中，完全可以把這個風險規避掉。第一是防范措施。首先對于借款人的進行專業嚴格的信用評估，包括工作生活穩定性、流動性收入、資產和負債情況、信用歷史（中國銀行出具的個人信用評估表）、貸款用途。達到標準后才會向您推薦，每個借款人的這些信息對您都是透明的。最重要的是要有房產抵押（質押率50%，100萬的房子只能貸50萬）。第二個是先行賠付機制。如果借款人逾期未及時還款，我們會在您合同到期日用公司自己的資金先賠付給您。我們來追討，逾期的罰息也跟您沒關系了。

　　客：你們這個合法么？誰來監管你們？

　　p2p理財產品：合同法》第211條：“自然人之間的借款合同對支付利息沒有約定或者約定不明確的，視為不支付利息。自然人之間的借款合同約定支付利息的，借款利率不得違反國家有關限制借款利率的規定。”同時最高人民法院規定民間借貸利率不得超過銀行同類貸款利率的四倍（26%），超出此限度的，超出部分的利息不予保護。顯然，我們是合法的受保護的。不僅合法，政策上也是支持的。我們的債權轉讓協議上也是明確標注借款利息的，是具有法律效

　　力的。銀監會和工商局監管。（目前沒有專門的監管機構，但實際上受所有機構監管。證券公司也是出來一段時間，才有專門的機構證監會來監管。國家目前在大力提倡這一方面，肯定在不久會出臺一系列監管措施。）

　　客：你們跑了怎么辦？

　　p2p理財產品：您也看新聞，這一兩年國家對這一塊的政策支持，也有法可依，公司業務做得那么好，為什么要跑？這樣吧你明天上午來公司我們見面聊聊，我把詳細的資料展示給您看看，您覺得不錯就拿點資金做做，覺得不適合您就不做，沒關系。

　　一、感同身受

　　1)我能理解；

　　2)我非常理解您的心情；

　　3) 我理解您怎么會生氣，換成是我我也會跟您一樣的感受；

　　4) 請您不要著急，我非常理解您的心情，我們一定會竭盡全力為您解決的；

　　5) 如果我碰到您的這么多麻煩，也會是您現在這樣的心情；

　　6) 發生這樣的事，給您帶來不便了，不過我們應該積極面對才是對嗎？；

　　7) 沒錯，如果我碰到您這么多的麻煩，我也會感到很委屈的；

　　8) 我非常理解您的心情，請放心，我們一定會查證清楚，給您一個滿意的答復；

　　9) 我真的很能理解，請放心，我們一定查證清楚，然后給您回復；

　　10) “聽得出來您很著急”“感覺到您有些擔心”“我能體會您到很生氣，讓我來給您提供其它的建議，您看好嗎？”“我能感受到您的失望，我可以幫助您的是……”“我能感受得到，××情況、業務給您帶來了不必要的麻煩；

　　11) “如果是我，我也會很著急的……”“我與您有同感……”“是挺讓人生氣的……”；

　　12) 您好，給您帶來這么多的麻煩實在是非常抱歉，如果我是您的話，我也會很生氣的，請您先消消氣給我幾分鐘時間給您說一下這個原因可以嗎？

　　13) 您說得很對，我也有同感；

　　14) 給您造成的不便非常報歉，我們的心情跟您一樣；

　　15) 您的心情我可以理解，我馬上為您處理；

　　16) “小姐，我真的理解您……；

　　17) 沒錯，如果我碰到您這樣的麻煩，相信也會有您現在這樣的心情；

　　二、被重視

　　18) 先生，你都是我們**年客戶了；

　　19) 您都是長期支持我們的老客戶了；

　　20) 您對我們業務這么熟，肯定是我們的老顧客了，不好意思，我們出現這樣的失誤，太抱歉了；

　　21) 先生/小姐，很抱歉之前的服務讓您有不好的感受，我們公司對于客戶的意見是非常重視的，我們會將您說的情況盡快反映給相關部門去做改進；

　　三、用“我”代替“您”

　　22) 您把我搞糊涂了—（換成）我不太明白，能否再重復下你的問題；

　　23) 您搞錯了—（換成）我覺得可能是我們的溝通存在誤會；

　　24) 我已經說的很清楚了—（換成）可能是我未解釋清楚，令您誤解了；

　　25) 您聽明白了嗎？—（換成）請問我的解釋你清楚嗎？；

　　26) 啊，您說什么？—（換成）對不起，我沒有聽明白，請您再說一遍好嗎？；

　　27) 您需要—（換成）我建議……/ 您看是不是可以這樣……；

　　四、站在客戶角度說話

　　28) 這樣做主要是為了保護您的利益；

　　29) 如果誰都可以幫您辦理這么重要的業務，那對您的利益是很沒有保障的；

　　30) 我知道您一定會諒解的，這樣做就是為了確保向您一樣對我們公司有著重要意義的忠誠顧客的權益；

　　五、怎樣的嘴巴才最甜

　　31) 麻煩您了；

　　32) 非常感謝您這么好的建議，我們會向上反映，因為有了您的建議，我們才會不斷進步；

　　33) （客戶不滿意但不追究時）謝謝您的理解和支持，我們將不斷改進服務，讓您滿意；

　　34) 先生，您都是我們的老客戶了，我們當然不能辜負您的信任……；

　　35) 這次給您添麻煩了，其實，我們也挺不好意思，您所說的情況我們將記錄下來，并反饋給相關部門，會盡可能避免問題的再次出現……；

　　36) 非常感謝您向我們提供這方面的信息，這會讓我們的服務做得更好；

　　37) 您這次問題解決后盡管放心使用！；

　　38) 感謝您對我們工作的.支持，希望您以后能一如既往支持我們！；

　　39) 感謝您對我們的服務監督，這將讓我們做得更好；

　　40) 感謝您對我公司的支持，您反饋的建議，將成為我們公司日后改進工作的重要參考內容；

　　41) 謝謝您對我們反映，我們會加強工作的培訓，也歡迎您對我們工作隨時進行監督；

　　42) 謝謝您的反映，該問題一向是我公司非常重視的問題，目前除了人工臺可以受理外，我們還提供了其他渠道，也希望您如果有更好的建議也可以提供給我們；

　　43) 針對您剛才所反映的情況我們公司也會不斷地去改善，希望改善后能給您帶來更好的服務；

　　44) 讓您產生這樣的疑惑，也讓您生氣了，實在抱歉；

　　45) 非常感謝您對我們的關心和支持，我們會盡快完善；

　　46) 您的建議很好，我很認同；

　　47) 非常感謝您提供給我們的寶貴建議，有您這樣的客戶是我們公司的榮幸；

　　六、拒絕的藝術

　　48) 小姐/先生，我很能理解您的想法，但非常抱歉，您的具體要求我們暫時無法滿足我會先把您遇到的情況，反饋給相關部門，查證后再與您聯絡好嗎？；

　　49) 您說的這些，確實是有一定的道理，如果我們能幫您一定會盡力，不能幫您的地方，也請您諒解；

　　50) 盡管我們目前暫時無法立刻去處理或解決這件事情，但我可以做到的是……；

　　51) 感謝您對我公司活動的支持！由于很多的客戶都有興趣參加，**已兌換完了/指定的產品沒有貨了（賣完了），請您留意以后的優惠活動；

　　52) 先生/小姐，感謝您對我公司的XX業務的關注，目前現在我們還沒有拿到最新的資料，建議您先到網站上了解，或者遲點再打給我們咨詢；

　　53) 非常感謝您的關注，現在暫時沒有開展，請您稍后留意；

　　54) 先生/小姐，非常感謝您的反饋我們會盡最大的努力改進這方面的問題，也希望您能一如既往地支持和監督我們的工作，謝謝！；

　　55) 小姐/先生，您的心情我能夠理解，那您希望我們怎樣幫您解決呢；

　　56) 小姐/先生，您是我們的客戶，盡量讓您滿意，這是我們的工作要求，不好意思，您說的這些，確實是有一定的道理，如果我們能幫您，一定盡力，不能幫您的地方，也請您諒解；

　　七、縮短通話

　　57) 您好，為了方便您了解（記憶），我現在將該內容通過短信（彩信）發給您，請您留意查詢；

　　58) 因涉及的內容較多，具體內容我會通過彩信方式發給您詳細了解，好嗎？

　　八、如何讓客戶“等”

　　59) 不好意思，擔誤您的時間了；

　　60) "等待之前先提醒：“先生/小姐，請您稍等片刻，我馬上為您查詢”；

　　61) 等待結束恢復通話：“先生/小姐，謝謝您的等待，已經幫您查詢到……/現在幫您查詢到的結果是……”"；

　　62) 請您稍等片刻，馬上就好；

　　63) 由于查詢數據需要一些時間，不好意思要耽誤（您）一點時間；

　　64) 感謝您耐心的等候；

　　九、記錄內容

　　65) 請問您方便提供具體情況嗎（發生的詳細地址、時間、現象等）？我們給您記錄，方便技術部門盡快查詢處理，感謝您的配合！；

　　66) 謝謝您向我們提供的寶貴意見，我們會將該意見記錄向有關部門反映！；

　　67) 我非常希望能夠幫助您，針對這件事，我們公司一定會有專人盡快幫您處理，請您放心……；

　　68) 先生您好！**現在是在普及的階段，正因為有您的使用，我們才知道新業務推出以后使用的不足，非常感謝您及時把這不足之處及時反饋給我們；

　　69) 這可能是我們工作人員的失誤，我們會馬上反饋您這個問題，請放心，我們會給您一個滿意的處理結果！；

　　70) 先生/小姐，您的提議我很認同，我會記錄下來，希望能夠盡快實施敬請留意！非常感謝您的寶貴意見；

經典電話營銷話術5

　　電話銷售技巧第1要點：必須清楚你的電話是打給誰的。

　　有許多銷售員還沒有弄清出要找的人時，電話一通，就開始介紹自己和產品，結果對方說你打錯啦或者說我不是某某。還有的銷售員，把客戶的名字搞錯，把客戶的職務搞錯，有的甚至把客戶的公司名稱搞錯，這些錯誤讓你還沒有開始銷售時就已經降低啦誠信度，嚴重時還會丟掉客戶。因此，我們每一個銷售員，不要認為打電話是很簡單的一件事，在電話營銷之前，一定要把客戶的資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人是有采購決定權的。

　　電話銷售技巧第2要點：語氣要平穩，吐字要清晰，語言要簡潔。

　　有許多銷售員由于害怕被拒絕，拿起電話就緊張，語氣慌里慌張，語速過快，吐字不清，這些都會影響你和對方的交流。我經常接到打來的銷售電話，報不清公司名稱，說不請產品，也弄不清來意，只好拒絕。有時就是弄清他的來意，就要花幾分鐘，再耐著性子聽完他的介紹，結果還是不明白產品到底是什么？所以，在電話銷售時，一定要使自己的語氣平穩，讓對方聽清楚你在說什么，最好要講標準的普通話。電話銷售技巧語言要盡量簡潔，說到產品時一定要加重語氣，要引起客戶的注意。

　　電話銷售技巧第3要點：電話目的明確。

　　我們很多銷售人員，在打電話之前根本不認真思考，也不組織語言，結果打完電話才發現該說的'話沒有說，該達到的銷售目的沒有達到。比如：我要給一個自己產品的潛在客戶打電話，我的目的就是通過電話交流讓對方更加啦解我的產品，有機會購買我的產品。有啦這個目的，我就會設計出最簡明的產品介紹語言，然后根據對方的需要再介紹產品的性能和價格。最終給對方留下一個深刻的印象，以便達成銷售目的。所以，電話銷售技巧利用電話營銷一定要目的明確。

　　電話銷售技巧第4要點：在1分鐘之內把自己和用意介紹清楚。

　　這一點是非常重要的電話銷售技巧thldl.org.cn，我經常接到同一個人的銷售電話，一直都沒有記住他的名字和公司。究其原因，他每次打電話來，都只介紹自己是小張，公司名字很含糊，我時間一長，就不記得啦。在電話銷售時，一定要把公司名稱，自己的名字和產品的名稱以及合作的方式說清楚。在電話結束時，一定別忘啦強調你自己的名字。比如：某某經理，和你認識我很愉快，希望我們合作成功，請您記住我叫某某某。我會經常和你聯系的。

　　電話銷售技巧第5要點：做好電話登記工作，即時跟進。

　　電話銷售人員打過電話后，一定要做登記，并做以總結，把客戶分成類，甲類是最有希望成交的，要最短的時間內做電話回訪，爭取達成協議，乙類，是可爭取的，要不間斷的跟進。還要敢于讓客戶下單，比如：某某經理，經過幾次溝通，我已經為你準備好啦五件產品，希望今天就能給你發貨，希望你盡快匯款。丙類，是沒有合作意向的。這類客戶，你也要不定期的給他電話，看他有沒有需求。

經典電話營銷話術6

　　三不打：清晨不打、夜里不打、吃飯不打

　　三必打：上班1小時后、中午下班前、下午下班前

　　老客戶可以在晚上9：00前進行電話回訪，新客戶下班后就不要打電話，否則就被視為電話騷擾。

　　剛上班時會比較忙，不適宜打電話，1小時后工作都安排差不多了，所以可以打；

　　下班前一般人都會較躁動，時間也比較難挨，所以打電話正好可以排遣寂寞。 Number2電話營銷準備

　　由于客戶資源是有限的，打錯一個電話，就會喪失一個客戶，所以，在給客戶打電話前，要做好充分的準備工作：

　　1、要對電話內容進行錘煉，沒有充分能吸引客戶的內容就不要著急打電話。

　　2、要對電話內容熟記于心，不要在與客戶溝通中出現任何難以回答或回答不出的問題

　　3、要調整好自己的`心態、表情，做好電話記錄的各項準備，以最好的姿態開始電話營銷。

經典電話營銷話術7

　　因為那么多牌子的家具，那么眼花繚亂。如果不是家里裝修或搬家缺家具的話，我想沒有人愿意來逛家具城。所以導購人員一定先要有這樣的心態，我是幫助顧客解決痛苦的。

　　營銷的最高境界就是“為人民服務”。”其次，做家具銷售，一定會用到的家具營銷技巧和話術!

　　一、迅速的建立信任：

　　⑴看起來像這個行業的專家。

　　⑵注意基本的商業禮儀。

　　⑶顧客見證(顧客來信、名單、留言)

　　⑷名人見證(報刊雜志、專業媒體)

　　⑸權威見證(榮譽證書)

　　⑹問話(請教)

　　⑺有效聆聽十大技巧：

　　①態度誠懇，用心聆聽。

　　②站∕坐在顧客的左邊記筆記。(在左邊顧客很容易看到你和你寫的，右邊的話不易看到)

　　③眼神注視對方鼻尖和前額。

　　④不打斷，不打岔(在顧客說話時盡量不要中途打斷)

　　⑤不要發出聲音(只點頭、微笑便可)

　　⑥重新確認(在記錄時要讓顧客確認他所說的，可以增強他的成就感，同時促成他心理認同，加速簽單)

　　⑦不明白追問(聆聽總有不明白、不清楚的地方，及時追問)

　　⑧不要組織語言(不要在心里去想著如何反問和搶答)

　　⑨停頓3～5秒(在開始說話時，略停頓3～5秒，一來可以使顧客喘口氣，二來為自己整理一下思路。)

　　⑩點頭微笑(在談話過程中，不停地點頭微笑)

　　⑻贊美(是一切溝通的開始，是俘獲人心，建立信任最有效的方法)

　　①真誠發自內心。

　　②閃光點(贊美顧客閃光點)

　　③具體(不能大范圍，要具體到一點)

　　④間接(間接贊美效果會更大)

　　⑤第三者(通過贊美小孩、衣服等)

　　⑥及時

　　經典語句：

　　您真有眼光/不簡單/慷慨/大方/有魅力/豪爽

　　您真的很與眾不同;我很佩服您;我很欣賞您(上級對下級)

　　贊美中有效的模仿會加強信任，因為人都比較容易對與自己相差不多的人產生信任。

　　二、問問題的方法

　　①現在使用的是什么品牌的家具?什么風格?

　　②對那套家具滿意嗎?買了多長時間?

　　③在購買那套家具之前是否對家具做過了解?

　　④現在使用的家具有哪些不足，需要加強更改的地方?

　　⑤當時購買的那套家具，在現場嗎?

　　⑥如果今天您要重新購買家具，是您自己可以做主，還是要請教一下您的客人或朋友?

　　⑦如果我現在介紹一套既能滿足您原先的需求，又能填補原先家具的不足，又在您的預算范圍之內，您想不想擁有它?

　　問問題的頂尖話術舉例：

　　①您怎么稱呼?您房子買哪里?(如果問貴姓會不好)

　　②您是搬新家還是添補家具，或是家里有人結婚?

　　③有到其它的店看過嗎?路上辛苦了，喝杯茶。

　　④有帶圖紙過來嗎?我幫您看一看。

　　⑤大概的圖形能不能看一下，我幫您看看大小，如何擺放。

　　⑥您是看沙發還是看床。?

　　⑦您是自己用還是給家里其他人用?

　　問問題的步驟：

　　①問一些簡單容易回答的問題.

　　②問YES的問題.

　　③問二選一的問題.

　　④事先想好答案.

　　⑤能用問的盡量少說.

　　三、顧客異議通常表現的六個方面：

　　①價格(顧客永遠想以最低的價錢買到最好的.產品)

　　②家具的功能

　　③服務(售前、中、后、上門測量、擺場)

　　④竟品會不會更便宜，功能會不會更好。

　　⑤支持(是否有促銷、是否有活動)

　　⑥保證及保障。

　　請記住：永遠不能解決所有的問題，只有不斷提升成交的比例。

　　根據顧客焦點(激勵按鈕)不同，顧客可分為：

　　家庭型：思想保守，熱衷于穩定生活，大多以主婦為主，老人、少部分中年男人。說服這種顧客不要告訴他產品有很大不同，因為他害怕改變。

　　模仿型：這類人對他人的肯定和認同特別在意，喜歡模仿名人、大人物、大多數以20——30歲為主。

　　成功型：喜歡與眾不同，凡事都追求最好和卓越，以高級白領和擁有自己事業成功的人。

　　社會認同型：關鍵按鈕是人生一定要對社會服務，有使命感。以政府官員、醫生、教師及成功人士為主。

　　生存型：追求實惠和實際，以便宜和省錢為導向。說服這類人從我們綠色通道家具質量硬，可以用幾十年，為您省不少。同時也很好來說服。

　　四、如何回答異議：(肯定認同法)

　　先認同，再反問，認同不是贊同。

　　動作上時刻保持點頭，微笑。

　　處理異議時要用熱詞，忌用“冷詞”

　　熱詞：我很了解(理解)┈┈同時┈┈

　　我很感謝(尊重)┈┈事實上┈┈

　　我很同意(認同)┈┈其實┈┈

　　冷詞：但是、就是、可是。

　　反問技巧練習：

　　這套家具多少錢啊?

　　反問：多少錢并不是最重要的，最重要的是您喜不喜歡，適不適合，您說呢?

　　這套沙發打幾折啊?

　　反問：您今天訂貨嗎，您喜歡買打折的東西嗎?

　　有深色的嗎?

　　反問：您喜歡深色的嗎?

　　服務有保障嗎?

　　反問：您需要什么樣的特殊服務?

　　多快能到貨啊?

　　反問：您希望我們在什么時候到最合適?

　　回答價錢不能接受的方法：

　　①多少錢?

　　多少錢并不是最重要的，這套家具您喜歡嗎?如果這款家具不適合您，價錢再便宜您會買嗎?您有聽說過綠色通道嗎?所以我們來看看這個適不適合，如果適合我會給您最優惠的價格。尺寸合適嗎?放不放得下，除了這個還要其他的嗎?我先幫您記下來，一起算，一定給您一個最滿意的價格。(轉移焦點)

　　②太貴了

　　a.太貴了是口頭禪。(可以裝作沒聽見，是最好的方法)

　　b.反問：您認為什么樣的價格叫不貴。

　　c.您知道便宜家具與貴的家具差別在哪里嗎?

　　d.塑造價值

　　e.從生產流程上講來之不易。

　　f.以高襯低(找出商場內同類產品，他更貴，所以覺得低。)

　　g.請問您為什么覺得太貴?(舉例拔牙10分鐘100塊與30分鐘10塊錢的區別)

　　h.大數小算法。

　　③產品本身貴：

　　a.好貴，好才貴，你有聽說過賤貴嗎?

　　b.是的，價格確實不便宜，但是全國成千上萬的人在用，您想知道為什么嗎?

　　c.是的，貴賤是衡量產品價值的一種方法是吧?為什么我們的產品貴呢，因為他確實值。

　　d.以價錢貴為榮，奔馳原理。我們的產品貴，因為他是家具中的奔馳。

　　④一般面對貴，常用的方法：

　　a.如果價位一樣，您愿意多花一點錢買到更好的服務嗎?

　　b.如果我能提供您滿意的服務，您愿意向我購買嗎?

　　c.您是只要買便宜價格?還是只在乎價錢的高低?還是更重視品質與服務?

　　d.除了價錢外，您比較關注哪些方面?如信用、服務、品質。

　　e.在什么情況下您愿意買價位高的產品。

　　f.您有沒有不花錢買過東西?您有沒有買了便宜東西而后悔的經歷?一分價錢一分貨，我們沒法給您最便宜的價錢，但會給您最合理的價錢。

　　g.富蘭克林法(找出一張白紙，中間劃一條線一分為二，在上方寫我們產品帶給他的好處，在另一方寫竟品帶來的好處，然后比較。)

　　h.顧客見證，舉例說明曾經一個顧客覺得貴，后來發現還是我們的價錢最合適。

　　i.打電話給經理。

　　五、肯定認同的技巧：

　　①您說的很有道理。

　　②我理解您的心情。

　　③我了解您的意思。

　　④感謝您的建議。

　　⑤我認同您的觀點。

　　⑥您這個問題問的很好。

　　⑦我知道您這樣做是為我好。

　　這套肯定認同的方法，既可以應用在現場銷售中的認同顧客的說法，又可以在處理顧客售后服務、投訴過程中應用。

　　六、成交的語言信號：

　　a.注意力集中在一件商品上時，顧客放棄其他產品，只對某件商品仔細詢問，說明顧客已經開始對他產生信心，或對已經弄清楚的問題再三詢問時，是即將達成的信號。

　　b.詢問有無配套產品或贈品時，顧客了解產品后，不會馬上表態，而是詢問有無配套產品或贈品，注意善用贈品，促成交易。

　　c.征求同伴意見時，如果顧客征求同伴意見，都是有意購買的信號。

　　d.顧客提出成交條件時，顧客挑出一些無關緊要小毛病，進而談判成交條件或壓價或多給些贈品。

　　e.開始關心售后工作，總是反復問可送貨，是否原包裝，售后服務可及時，有問題可包換等。

　　除此之外還有一些問話信號：

　　a.這種家具銷量怎么樣?

　　b.你們的最低折扣是多少?

　　c.你們將如何進行售后服務?

　　d.現在有促銷嗎?有贈品嗎?

　　e.還有更詳細的資料嗎?

　　f.訂貨什么時候可以送貨?

　　g.我想問一下老婆的意見?

　　⑤成交的行為信號：

　　a.顧客眼睛發亮時，看到某件產品突然眼睛發亮，面露喜色。

　　b.突然停止發問時，顧客對商品東摸西看，問來問去，突然中斷略有所思時，是在考慮是否購買。

　　c.幾個產品比較時，顧客把某個產品同其他產品比來比去，或者同竟品比較時。

　　d.不斷點頭時，一邊看產品，一邊微笑點頭，表示對產品比較滿意。

　　e.仔細看使用手冊，對產品說明或宣傳資料閱讀仔細，并提出問題。

　　f.第二次來看同一產品。

　　g.關心產品有無瑕疵。

　　h.顧客非常注重導購員時，顧客眼睛非常銳利，不放過導購員一個細小動作、眼神、談話的語氣和內容，生怕上當。

　　⑥成交的方法和技巧：

　　a.大膽成交(反正不會死)

　　b.問成交

　　c.遞單法(點頭、微笑、閉嘴)

　　d.沉默法(關鍵時刻，他在憂郁時，千萬不要搶說，誰搶說就占下風，等他下決定)

　　e.成交后，轉移話題。

經典電話營銷話術8

　　1、將最重要的賣點放在最前面說

　　根據首因效應這個銷售心理學的理論，最先和客戶介紹的賣點將獲得最有效的效果，也將獲得深刻印象。因此，要把樓盤最顯著的賣點放在最前面說。

　　首因效應又叫做第一印象效應，雖然這些第一印象并非總是正確的，但卻是最鮮明、最牢固的，并且決定著以后雙方交往的進程。如果一個人在初次見面時給人留下良好的印象，那么人們就愿意和他接近，彼此也能較快地取得相互了解，并會影響人們對他以后一系列行為和表現的解釋。

　　2、形成客戶的信任心理

　　只有信任才能接受，信任是房地產銷售技巧的基礎。信任可以分對樓盤的信任和對人的信任，這兩點都不能疏忽。大家應該學習一些如何證實產品的銷售技巧。

　　跟第一條略像，不過第一條是開端，這一條才是維系客戶的根本，任何成交的前提條件都是信任。

　　3、認真傾聽

　　不要一見到客戶就滔滔不絕地介紹，要先傾聽，了解客戶的想法，特別是要學會銷售提問，打開客戶的心扉，你才知道應該怎么說。

　　別上來就廢話一通，先問明白客戶想要什么，有的放矢，節省你的口舌，也不會讓他人反感，說不定還能贏得善于思考的好印象。

　　4、見什么人說什么話

　　盡管都是買房子，但客戶的動機和關注點是不同的，居住的人關注舒適性，投資的關注升值性，給子女購買的人關注教育環境等等。不要對規定的房地產銷售話術照搬照抄，要掌握見什么人說什么話的房地產銷售技巧。

　　話術并無定勢，只給思考方式，不給具體案例，效果未必見得差。第四要領承接第三條，搞明白需求后，有針對性的講。

　　5、信任自己的房子

　　每個房子都有優點和缺點，切不可因為缺點就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底氣就不足，客戶就會察覺。把房子當成自己的孩子，孩子總是自己的最好。有了這種情緒，你就會做得很好。這是重要的房地產銷售技巧

　　自信的最高境界是自我催眠，如果你帶看的時候對房子本身擁有極大的熱情并釋放出來，一定程度上是會影響到客戶的。就算做不到自我催眠，也不要不自信，作為賣房的人對房子都沒信心，你還說這房子好，誰信？

　　6、學會描述生活

　　很多銷售人員習慣于干巴巴地介紹樓盤，什么多大多大的面積等等，這樣很難激發客戶的'購買激情。要運用形象描述的銷售技巧，將客戶的居住的美妙情景畫在客戶心中，這樣客戶才能被感染。

　　最好鍛煉下語言功底，買房買的是未來，看房看的是預期，不要讓客戶看到的只是現在，想要吸引客戶，你需要更多的想象力和語言。

　　7、善用數字

　　盡管數字是干巴巴的，但是它卻有讓人相信的妙用。將樓盤的各種數據熟記于心，對客戶介紹的時候信口拈來，不僅會讓客戶相信你的樓盤，也會讓客戶相信你很專業。這一點和上一條房地產銷售技巧并不矛盾。

　　專業，數據絕對是可以最直觀的反映你專業的東西，簡單、直接、有效，還能有效的呼應第二要領。

　　8、結尾要有亮點

　　要將最重要的放在開頭，但也不要忽略了結尾，不能虎頭蛇尾，因為還有個近因效應，客戶還會對最后聽到的形成較深刻的印象。可以把一些不太重要的東西放在中間說，而結尾的時候要留一些亮點，戛然而止讓客戶余香滿嘴、激動不已。你的介紹結束，客戶就應該有購買的激情。房地產銷售技巧和話術就像做一篇文章，要做到“鳳頭、豬肚、豹尾”。

　　近因效應是指當人們識記一系列事物時對末尾部分項目的記憶效果優于中間部分項目的現象。這種現象是由于近因效應的作用。信息前后間隔時間越長，近因效應越明顯。原因在于前面的信息在記憶中逐漸模糊，從而使近期信息在短時記憶中更清晰。所以，收尾很重要，把你需要讓客戶記得的東西留在結尾，效果自不必說。

經典電話營銷話術9

　　一：問候客戶，做自我介紹

　　接通電話后，首先要向客戶問好，如：“上午(下午)好”、“您好，是××先生嗎？”等問候語，然后做自我介紹：“××先生，我是×保定電信××的業務代表小張，今天想借這個機會和您交換一下您對互聯網的的看法，能否打擾您5分鐘做個電話訪問？”講話語氣應熱情而彬彬有禮，這樣才能得到對方有禮貌的正面回答。

　　二：寒暄贊美并說明意圖

　　如：“本人最近有機會為您的好友張先生服務，為他的互聯網作了合理的規劃。在服務過程中，他說您年輕有為、事業有成，而且對人也非常熱情。我們公司最近正在做一份市場調查問卷，我現在能不能利用5分鐘的時間跟您談談？”

　　三：面談邀約

　　電話行銷不能急于推銷，應以了解對方狀況為主，你要“介紹”產品，見面是最佳途徑。只有與客戶面對面談，才能充分了解對方，也才能充分展示自己的綜合優勢。要求面談時，別忘了主動提出一個時間和地點，不然對方很難做出決定。如：還是見面談！

　　四：拒絕處理

　　當準客戶拒絕電話約訪時，我們銷售人員應以禮貌話語回答。常見有以下幾種拒絕的電話銷售話術：

　　(1)“不行，那時我會不在。”

　　應對話術：不好意思，也許我選了一個不恰當的.時間，我希望找一個您較方便的時間來拜訪您，請問您(明天)有空，還是(后天)有空？

　　(2)“我對網絡沒有興趣。”

　　應對話術：因為您對互聯網的意義不了解，所以您不感興趣，請您給我一個機會來讓您產生興趣，這也是要拜訪您的原因，您(明天)還是(后天)在單位。

　　(3)“我很忙，沒有時間。”

　　應對話術：我知道您公務繁忙，所以我事先打電話來征詢您的意見，以免貿然拜訪，妨礙您的工作，那么，約(明天)或(后天)是不是會好一點。

　　(4)“你把資料寄過來，讓我先看看再說。”

　　應對話術：那也行，不過呢，您這么忙，看這些互聯網資料會占用您太多的時間，不如我來幫您一起研究考慮。您看是(明天)或(后天)比較合適。

　　(5)“我門公司規模小，現在還不具備建網站的能力。”

　　應對話術：先生，您太客氣了。今天，我打電話來，并不一定要您買網站給你;而是大家互相認識一下，做個朋友，將來您認為需要網站時，再買也是一樣的。如果(明天)或(后天)方便的話，我當面向您介紹一下，多了解一點互聯網知識也不錯啊。

　　(6)“我有個朋友也在網絡公司。”

　　應對話術：您的朋友在網絡公司，那您一定對互聯網有所了解了。但做網站不一定要向朋友買，而要看這個業務員夠不夠專業，可不可以為您設計出最好的互聯網計劃，給我一個機會試試行嗎？如果您不滿意，可以大大方方地拒絕我，而不必礙于情面。請問您(明天)有時間，還是(后天)有時間？

經典電話營銷話術10

　　問候客戶，做自我介紹的電話營銷技巧。

　　接通電話后，首先要向客戶問好，如：“上午（下午）好”、“您好，是××先生嗎？”等問候語，然后做自我介紹：“××先生，我是×保定電信××的業務代表小張，今天想借這個機會和您交換一下您對互聯網的的看法，能否打擾您5分鐘做個電話訪問？”講話語氣應熱情而彬彬有禮，這樣才能得到對方有禮貌的正面回答。

　　寒暄贊美并說明意圖的電話銷售技巧。

　　如：“本人最近有機會為您的好友張先生服務，為他的'互聯網作了合理的規劃。在服務過程中，他說您年輕有為、事業有成，而且對人也非常熱情。我們公司最近正在做一份市場調查問卷，我現在能不能利用５分鐘的時間跟您談談？”

　　拒絕處理。

　　當準客戶拒絕電話約訪時，我們銷售人員應以禮貌話語回答。常見有以下幾種拒絕的電話銷售技巧：

　　（１）“不行，那時我會不在。”

　　電話銷售技巧應對：不好意思，也許我選了一個不恰當的時間，我希望找一個您較方便的時間來拜訪您，請問您（明天）有空，還是（后天）有空？

　　（２）“我對網絡沒有興趣。”

　　電話銷售技巧應對：因為您對互聯網的意義不了解，所以您不感興趣，請您給我一個機會來讓您產生興趣，這也是要拜訪您的原因，您（明天）還是（后天）在單位。

　　（３）“我很忙，沒有時間。”

　　電話銷售技巧應對：我知道您公務繁忙，所以我事先打電話來征詢您的意見，以免貿然拜訪，妨礙您的工作，那么，約（明天）或（后天）是不是會好一點。

　　（４）“你把資料寄過來，讓我先看看再說。”

　　電話銷售技巧應對：那也行，不過呢，您這么忙，看這些互聯網資料會占用您太多的時間，不如我來幫您一起研究考慮。您看是（明天）或（后天）比較合適。

　　（５）“我門公司規模小，現在還不具備建網站的能力。”

　　電話銷售技巧應對：先生，您太客氣了。今天，我打電話來，并不一定要您買網站給你；而是大家互相認識一下，做個朋友，將來您認為需要網站時，再買也是一樣的。如果（明天）或（后天）方便的話，我當面向您介紹一下，多了解一點互聯網知識也不錯啊。

　　（６）“我有個朋友也在網絡公司。”

　　電話銷售技巧應對：您的朋友在網絡公司，那您一定對互聯網有所了解了。但做網站不一定要向朋友買，而要看這個業務員夠不夠專業，可不可以為您設計出最好的互聯網計劃，給我一個機會試試行嗎？如果您不滿意，可以大大方方地拒絕我，而不必礙于情面。請問您（明天）有時間，還是（后天）有時間？

　　面談邀約的電話銷售技巧。

　　電話銷售不能急于推銷，應以了解對方狀況為主，你要“介紹”產品，見面是最佳途徑。只有與客戶面對面談，才能充分了解對方，也才能充分展示自己的綜合優勢。要求面談時，別忘了主動提出一個時間和地點，不然對方很難做出決定。如：還是見面談！

經典電話營銷話術11

　　一銷售實例對白

　　1 顧客：你們是什么品牌？

　　導購員：這是中國十大家具品牌之一 xx家具您一定知道是嗎？

　　（普通導購員會直接回答：xx家具）

　　2 顧客：是哪里產的？

　　導購員：國內歐式家具生產規模最大的企業之一xx家具家具制造有限公司在貴州興義。

　　（普通導購員會直接回答：貴州省）

　　3 顧客：你們的產品環保嗎？

　　導購員：這是中國頂尖家具企業生產的產品絕對環保請看這里有最新的證書

　　（普通導購員回答：是環保的）

　　4 顧客：你們的售后服務怎么樣？

　　導購員：之所以我們的銷售排在全國最前列不僅僅是我們的產品優秀還因為我們有出色的售后服務

　　（普通導購員會回答：售后服務您放心一定沒問題）

　　5 顧客：產品怎么這么貴？

　　導購員：只有最好的品質才能賣最貴的價錢您說是嗎？正因為它貴它又是很便宜的因為買對一套產品好過買錯三套產品其實我和您一樣希望能夠以最低的價格買到最好的品質的東西但我從未發現任何一家公司以最低的價格提供最高品質的產品和服務就好象奔弛汽車不可能賣到桑塔納的價格您說呢？如果您少花一點錢買到品質不好的產品最終反而投入更多您認為呢？

　　（普通導購員會回答：這個價格很便宜啊）

　　6 顧客：這套家具適合我嗎？

　　導購員：象您這種有品味的.人唯有我們這種品質一流的大品牌才適合您您看中信家具已被評為“中國家具十大品牌” 現在全國有很多象您這樣的成功人士都選擇了中信家具并且據我們售后碉查來看 99%的顧客都很滿意所以對于這種真正的好品牌我相信您也會滿意的對嗎？

　　（普通導購員回答：絕對適合）

　　二優秀導購員的家具銷售技巧

　　1“價格分解”成交法

　　假設顧客看好一套標價為8000元的家具而他的預期價是6000元這時你需要先算出價格差異是20xx元一旦確定了價格差支付上的問題就不再是8000元了而是20xx元了

　　導購員：先生這套產品的使用壽命最少也有10年對吧

　　顧客：差不多吧

　　導購員：好現在我們把20xx除以10年那么每一年您只需要多投資200元對嗎

　　顧客：是的

　　導購員：這樣分解下來您平均每個月只需多投資16元左右（停頓）王先生您算算每天只需要多投資多少

　　顧客：是5角多

　　（記住這個答案最好讓顧客自己說出來因為到最后你的顧客會覺得再為每天5角多跟你爭執已經很可笑了）

　　導購員：先生您覺對每天多投資5角左右就可以擁有這樣一套自己非常喜歡又能為家人帶來幸福和快樂的家具是不是非常值得呢

　　2 “一分錢一分貨”成交法

　　導購員：先生您有沒有買過任何價格最便宜而品質又最好的東西呢

　　顧客：呵呵當然沒有

　　導購員：先生您會不會覺得一分錢一分貨很有道理

　　顧客：是的有道理

　　（這是買賣之間最偉大的真理顧客幾乎必須同意你說得是正確的）

　　導購員：先生在這個市場上我們的價格是公道的我可能沒辦法給您最低的價格而且您也不見得想要最低價格的產品對嗎但是我可以給您目前市場上同類產品中最有價值的成交條件

　　顧客：哦是嗎

　　導購員：是的有時候以價格為導向購買家具不完全是正確的投資多一點您最多損失有限的一筆錢而投資太少的話那您所付出的就更多了因為您所購買的產品很可能無法帶給您所預期的滿意度您認為呢

　　3 “別家可能更便宜”成交法

　　導購員：先生別家的價格可能真的比我們的價格低其實我和您一樣希望能夠以最低的價格買到最高的品質但我

　　但我從未發現任何一家公司可以以最低的價格提供最高品質的產品和最好的服務一分錢一分貨是這樣的嗎

　　顧客：當然

　　導購員：先生根據您多年的經年來看以這個價格來購買我們的產品和服務是很合理的您說對嗎

　　顧客：是的

　　導購員：先生為了您長期的幸福您愿意犧牲哪一項呢是產品的品質還是良好的服務

　　4 假設成交法

　　“先生假如您今天訂的話您希望我們什么時候交貨？”

　　“先生您現在確定我們倉庫應該還有現貨”

　　“先生為了您能盡快用到產品我馬上為您落實貨源吧”

　　5 選擇成交法

　　“先生您是希望我們為您送貨還是您自己取貨”

　　"先生我現在為您開單還是等一會兒"

　　“先生您是交定金還是付全款”

　　“先生您計劃確定這一套還是另外一套”

　　6 機會成交法

　　“先生優惠期只剩下最后三天了您現在就確認一下吧”

　　“先生這款特價只剩最后兩套了我建議您現在定下來”

　　“先生現在確定下來的話可以獲贈價值900元的贈品贈品只剩最后幾件贈完為止就這么定了吧”

　　7 大膽成交法

　　“先生您這么有眼光當然就要選這種大品牌高品質的產品對嗎不如現在就確定了吧”

　　“先生這么優惠的價格買這么好的產品機會難得就確定下來吧”

　　“先生這套家具現在正熱銷這個月賣出去十幾套了我也建議您現在訂一套”

　　8 三問成交法

　　導購員：形先生您認為這套家具怎么樣

　　顧客：好啊

　　導購員：您想不想擁有它呢

　　顧客：可以考濾

　　導購員：您打算什么時間開始使用這么好的產品呢

　　9 霸王成交法

　　顧客非常認同你的產品在價格上也可以接受但還是遲遲做不了決定每當你要求成交時他總會說“我要考濾考濾過幾天再說” 此法在這種時候會很有用處

　　在這位你已經非常熟悉的顧客到來之前按他想要的產品先寫好一份銷售訂單當顧客來到店里再次看過產品又和你談了一陣子之后請他坐下來然后把那份你事先填好的銷售訂單拿出來直接把筆和訂單一起遞給他并對他說：“您看這樣有沒有問題請簽個字吧”

　　這時需要注意的是你千萬不要講話平靜地看著顧客當顧客看你的時候你就向他點頭頭表示鼓勵通常情況下顧客會仔細地看你為他已經填好的銷售單然后會告訴你他真實的想法或許他會用你遞給他的筆寫上他的名字就算萬一不能成交你也不會得罪顧客而且還可以譜捉到顧客的真實意圖。

經典電話營銷話術12

　　在銷售行業中流傳著一種說法：銷售就是信心的傳遞，這句話很有道理。在銀行理財電話邀約客戶中，有的人非常自信，而有的人非常則底氣不足。很多經驗豐富的理財經理，僅僅通過聲音就可以分辨對方當時的心理狀態。在打電話的時候，自信心的表現就在語速語調里，自信者的聲音往往顯得不過于激昂，也不過于低乏，同時表現出抑揚頓挫。沒有自信的人則在心理敲起退堂鼓，結結巴巴的回答，更談不上與客戶誠心交談了。提高自信心可以從二個方面進行改善，第一，要深刻認識到自己的缺點和不足。在了解自己的情況后，就要通過不斷學習各種技巧和知識來提升自己。在電話中，遇到自己解決的不是很妥善的問題，可以記錄下來，及時向同事請教，他們的幫助對于建立自信很有效。平時要多跟同事交流，看他們遇到的問題是否自己也能處理，從中發現自己的長處與不足，以此不斷提高自己的技巧。第二，在工作中不斷自我激勵，自信多來源于外界的肯定，然后轉化為自我肯定。作為一名理財銷售人員，實際工作中，要讓客戶接受自己的服務，達成簽單的目的，需要有顧問式的營銷技能，始終為客戶著想，讓他的資產達到增值的目的，他自然會接受你真誠的服務，而你的自信也會一點一滴的積累起來。最后告訴自己，我們是銀行理財的精英之一！

　　掌握技巧

　　我們在電話中要講的話就好比是一件禮物，聲音就是交通工具，它是一種載體。你可以選擇一款落落大方、極具品位的豪華轎車作為交通工具，也可以選擇一輛除了鈴鐺不響哪里都響的破自行車作為交通工具，雖然都可以把你的想法（禮品）送到客戶身邊，但是客戶收到禮品時的感受卻是完全不一樣的。所以在打電話時需要掌握技巧，第一，打電話之前要做好充分的準備，先把想說的內容寫在紙上，列個提綱（1、2、3、4……點非常清晰）。第二，在桌前方面鏡子，提醒自己電話中要微笑著與客戶說話。第三，控制語速，正常情況下語速稍微慢點給人的感覺更好，或者是使用錄音設備，把每次打電話的對話錄下來，在下班回家路上拿來聽聽，如果感覺哪里有問題的，就和同事討論，再對癥下藥，讓工作更加有效率。第四，創造氛圍，你身邊的同事會影響到你，也受你的影響，所以在理財室你要遵循從我做起，營造積極的'工作氛圍的原則；客戶的態度影響到你的心情，同時你可以影響到客戶的決策；所以，面對客戶，你也要遵循從我做起，把電話溝通引向積極方向的原則。

　　下面拿我親身經歷的故事和大家分享一下

　　客戶群體里有一位中年男性客戶，通過以前的記錄，只知道他結婚了，從他的賬戶來看，應該是一個偏為保守的客戶，不過通過一次談話了解到他喜歡旅游，所以我還是決定打電話和他聊聊，若我直接和推薦產品，他肯定會拒絕，所以我決定和他聊聊他的生活。

　　理：張先生，您好呀，最近在忙什么呢？

　　客：呵呵，怎么，又有什么新產品要介紹給我么？

　　理：張先生，您如果有空的話，當然希望可以推薦您一些產品啦。哈哈，對了，您不是前段時間結婚了么？那么新婚后有沒有新的計劃呀？

　　客：您指的是小孩子的計劃么？哈哈，我老婆剛懷孕了。

　　理：是嘛，張先生這真的是一件喜事，恭喜您。如果是這樣的話，應該在小孩子還沒出生之前先給他做一份理財計劃呀，積累以后出國留學的費用，不是么？而且現在小孩子上學的費用越來越貴了，您覺得呢？

　　客：話雖然是如此，但我還是覺得風險很大。

　　理：您可以具體說一下您的感受么？”

　　客：哎，和你說吧，以前我沒結婚的時候也買了很多股票，可是后來都虧了，所以我覺得特別不靠譜。

　　理：張先生，您也知道股票市場風云變幻，投資是需要分散風險，而你也不可能每天有時間去看盤。您以前是沒有做好資產配置，正確的理財觀念就是不要把雞蛋放在一個籃子里，這一點您一定也知道。所以風險雖然難以避免，卻是可以分散的。所以還是交給我們來幫忙打理，這樣更有利于您資產的增值，如果您覺得好的話，那么我們約個時間，您來行，我給您詳細介紹一下？“

　　客：哇，先了解一下，下周，下周吧，我過去找你。

　　理：好的，張先生，我就在銀行恭候您了。下周我會發短信和您確認具體的時間，避免來行之后客戶太多，沒辦法為您一對一服務，祝您工作愉快，再次祝福您新婚愉快。

　　掛了電話，我長吁了一口氣，其實很多的客戶還是有他的需求的，沒準下次他來的時候我還可以和他聊聊旅游、聊聊未來退休的事情。最終，努力也給我帶來了良好的業績。

　　經歷風風雨雨，生活忙忙碌碌；獲得多多少少，失去點點滴滴。其實重要的是了解客戶，就像我們想要了解周圍的人，使得他們成為我們的朋友。當然，我們也會遇到和自己有類似經歷的人，那么它就將成為拉近人與人距離的一個契機，當我愿意先分享自己的時候，相信別人會愿意分享的，但最重要的是以誠相待，建立彼此的信任，之后的營銷就能水到渠成了。

經典電話營銷話術13

　　什么是新三板

　　新三板和我們所了解的主板中小板以及創業板都是一樣的，也是經國務院批準設立的全國性證卷交易場所，是為非上市股份有限公司股份轉讓試點提供的一個平臺，上屬中國證監會監管。

　　新三板電話營銷話術一

　　銷售員：你好！

　　客戶：你好！

　　銷售人員：先生/女士你好！我是信脈股權公司的，請問你最近有沒有關注過原始股權方面的信息？

　　客戶：有/沒有

　　銷售人員：我們公司是幫那些即將掛牌新三板上市的公司賣該公司原始股權交易的，原始股權是一種無風險高回報的價值投資，我這邊給你簡單介紹一下吧！

　　客戶：好的

　　銷售人員：原始股權就是指一家公司準備上市之前最初的股權，舉個例子：阿里百度上市過后造就了很多億萬千萬富翁，他們很多高管年薪也就幾十萬為什么他們就擁有那么多財富呢？就是因為他們購買了該公司的原始股權，在該公司準本上市的時候就看中價值買了當時的股權。可能當初幾元錢一股，公司上市了過后翻了幾倍幾十倍由此可見人無股權不富。

　　銷售人員：后期收益是巨大的，一家公司上市過后他的市值會翻幾倍幾十倍，你可以想象一下如果當初你買了阿里巴巴的`原始股權那么你現在可能就是一個億萬富翁，而且你買了原始股權過后每年還額外享受5%—10%的紅利。所以現在我們做得就是一些有實力的企業的準備掛牌上市先發行的原始股權。

　　客戶：風險性呢？

　　銷售人員：原始股權的風險性比較低，可以說是無風險。

　　第一：在新三板掛牌上市的公司必須具有持續經營能力

　　第二：有發展空間的新題材

　　第三：在新三板掛牌企業必須要通過政府平臺監管，通過保薦機構連同會計事務所資產評估事務所律師事務所的各方位盡職調查在經托管交易平臺層層把關嚴格審核并納入中國證監會的統一監管。

　　第四所有交易必須在政府的股權托管平臺上完成的，公開透明監管嚴格杜絕企業超募融資。

　　第五：可以溢價交易。你可以在股權漲價后可以通過政府股權交易平臺將持有的股權賣出盈利。你也可以在企業轉主板之前我們的股權增值到一定程度的時候，企業的高層和介入投資機構為盈利股票市場的大利益會對中小投資者邀約回購或收購。這時你可以選擇和他們達成協議從而實現退出，當然你也可以選擇在上市后將手里的股票拋出。這樣子叫保障了你的交易機制靈活，不用考慮你的出手問題。

　　新三板電話營銷話術二

　　銷售人員：請問一下先生/女士你貴姓呢？XXX先生/女士你好！我叫XXX，我在電話里面也講的不是特別清楚，你看要不這樣有時間到我們公司來和我們領導親自交流一下？這樣也有助于讓你了解得更清楚更全面，你看你什么時候有時間？

　　客戶：明天/后天（假設）

　　銷售人員：XXX先生/女士我把我們公司地址會發到你的手機上你查收一下，先生你最好確定一個時間我這邊好棒你預約好我們的經理詳細跟你談，到時候我這邊再聯系你，祝你生活愉快。

　　新三板電話營銷問答話術

　　1、新三板的門檻費到底多少？

　　答：新三板的門檻費相對于其他投資來講有點高，因為有些公司的標地不一樣，有些標地需要三十萬起售有些需要五十萬起售等等。

　　2、怎樣才能購買該公司的原始股權

　　答：第一客戶把資金打在該公司的對公賬戶上，第二：把打款憑證身份證正反面銀行卡的正反面以及聯系方式截圖發給我們，我們會上報到該公司核實為客戶辦理股東卡。第三：該公司會把股東卡股權轉讓協議寄給客戶。

　　3、我的資金安全不？

　　答：資金絕對安全，你是打到證監會監管企業的對公賬戶里，錯一個字都是打不進去的，資金用途可是寫的非常清楚的認購轉讓股份專款專用。

經典電話營銷話術14

　　××先生（小姐），我理解你的這種想法，一般顧客在選擇一樣產品時，他會注意三件事：

　　1、產品的品質；

　　2、優良的售后服務；

　　3、最低的價格。

　　但現實中，我從來沒有見過一家公司能同時提供最優秀的品質、最優良的售后服務、最低的價格給顧客。

　　也就是這三項條件同時擁有的情況是不太可能的，就好比奔馳汽車不可能賣桑塔那的`價格一樣。

　　所以你現在要選擇產品的話，你是愿意犧牲哪一項呢？愿意犧牲我們產品優秀的品質，還是我們公司優良的售后服務呢？

　　所以有時候我們多投資一點，能得到你真正想要的東西還是蠻值得的，你說是嗎？（我們什么時候開始送貨呢？）

經典電話營銷話術15

　　撥打電話的時間

　　1、三不打——清晨不打、夜里不打、吃飯不打

　　（老客戶可以在晚上9：00前進行電話回訪，新客戶下班后就不要打電話，否則就被視為電話騷擾。）

　　2、三必打——上班1小時后、中午下班前、下午下班前

　　（剛上班時會比較忙，不適宜打電話，1小時后工作都安排差不多了，所以可以打；下班前一般人都會較躁動，時間也比較難挨，所以打電話正好可以排遣寂寞。）

　　室內裝修電話營銷話術

　　1、客戶：我在外地過不去

　　——在外地千萬要注意身體，多喝些水。這么好的活動，您不能來那真是太可惜了，您看讓這樣好嗎？我加下您微信，把活動的信息發給您看下，這次是有史以來優惠力度最大的一次活動，您到時可以讓家人過來了解下。

　　2、我再考慮下

　　——嗯好的，考慮一下，這個我也可以理解，畢竟裝修業是一件大事，但是我想問一下，您主要是在考慮哪些方面的問題呢？

　　其實選擇裝修公司呢，無外乎要考察3個方面，第一，設計方案一定要適合您的生活方式，第二，施工質量要過硬，并且用材要環保，第三，價格一定要合理實惠，您說對嗎？設計這塊兒我們推出了豪華設計師陣容，一線設計大師坐鎮活動現場，帶來最新最全的時尚裝修理念。一對一的交流，勾畫最適宜自己的家。施工質量這塊兒我們現場會有個”在裝工地體驗“的活動，讓您明明白白施工細節。公司成立10周年了，施工質量您放心。優惠這塊兒，我們在活動現場會有征集100套樣板房，成本價來裝修；現場更有免單大獎還有廚房刀具8件套贈送；而且有個8800元理‘材’基金，讓您購買裝修必備材料，減少您的裝修預算；同時這次也我們還聯合了11家一線的建材品牌，惠中加惠，讓您輕松選購遠低于市場價的品牌建材。優惠力度是最大的一次。所以您一定要過來了解下。您看您是自己過來呢？還是和家人一起？

　　3、客戶：活動業主不想去

　　——這次是有史以來優惠力度最大的一次活動，咱小區很多業主都會過來，現場全部都是免費不會收取您的任何費用，主要我們公司成立N年，然后做的這樣感恩回饋活動，既然約您過來，我們肯定不會讓您白跑一趟，為了這次活動我們籌備的一個月，設計師已經準備好您小區的所有戶型，還有相關的效果圖，包括戶型解析。現場有個“在裝工地體驗”活動我們的項目經理都是一對一咨詢的，您可以帶著裝修疑問過來，看一看，聽一聽了解現在裝修市場行情，為您后期的裝修做個準備！而且現場還有很多優惠活動。

　　4、客戶：在忙

　　——這次是有史以來優惠力度最大的一次活動，機會非常難得，您看我是下午打還是晚上打給您。（半小時后再打還是一個小時后）

　　5、客戶：我不感興趣

　　——是的，如果是我在沒了解清楚之前也會同樣不感興趣的。剛才我和您小區的李先生通話，他開始也說不感興趣，但聽了我一分鐘的講解后，他就馬上報名了，而且還說要他單位的幾個同事一起過來。您看這樣，我加下您微信，把活動鏈接發您看看，好嗎？

　　6、客戶：沒有時間

　　——您時間這么寶貴，專業的事情更應該交給專業的.團隊做，咱們在當地做了10年，這次我們推出……，保證您不虛此行……

　　——您這么忙要不這樣吧，您定個時間，下次什么來，我提前準備好咱家的戶型圖，還有相關圖片，或者平時晚上下了班來，只要您愿意過來，我們會安排好設計師在公司等您，不管多晚，這樣的話，不耽誤您白天上班時間，這么好的活動，您也了解到了，相信您也一定會感謝我的。

　　7、客戶：你是怎么知道我電話的？

　　——從朋友那里得知您剛好有房子裝修（朋友也是在那買的房子）

　　——您是名人啊（立即轉移話題），來電也是想告訴您一個好消息：…………

　　8、客戶：在別家定了

　　——裝修你也不會只看一家公司，跟平時東西一樣，貨比三家，得比較價格，材料，施工工藝，服務，還得了解公司的口碑。這次是有史以來優惠力度最大的一次活動，您過來了解一下，肯對會有驚喜的。