我國商業銀行發展零售業務的動因、問題和建議
【摘要】零售業務主要包括：個人儲蓄存款、個人理財、支付結算、個人貸款以及信用卡業務等等。目前我國商業銀行大都開辦了個人消費信貸、個人銀行卡等多種銀行零售業務，這也改變了一直以來我國銀行以個人儲蓄為主的單一零售產品結構。但是隨著我國加入WTO過渡期的結束，我國商業銀行零售業務將面臨來自外資銀行的強大競爭與挑戰。
【關鍵詞】商業銀行 零售業 理財
一、零售業務的概念
銀行零售業務與批發業務的稱謂源于西方商業銀行對商業銀行業務的劃分，前者是指面向小型企業和為居民個人提供的銀行產品和服務，后者主要是面對法人客戶提供的各類產品和服務。狹義的銀行零售業務僅指面向個人提供的各類產品與服務。零售業務的客戶具有分散化、需求差異大且不斷變化、交易頻率高的特點。
二、我國商業銀行發展零售業務的內外動因
（一）外部環境
個人金融資產的持續不斷增長為我國商業銀行開展零售業務提供了巨大的空間。改革開放以來，我國國民經濟的持續、快速、健康增長，國民收入不斷向居民部門傾斜，居民個人可支配收入增長較快，對商業銀行的服務和產品也提出了更高要求。據統計，截至2008年末，我國儲蓄城鄉居民存款余額突破20萬億元大關。如此龐大的金融資產余額與較大的人口數額為零售業務的發展提供了難得的外在機遇與條件。
利率市場化改革的推進與批發業務競爭的加劇將逼迫商業大力發展零售業務。十多年來，我國利率市場化改革的進程一直在穩步推進。自1993提出利率市場化改革的總體思路，即“先放開貨幣市場利率和債券市場利率，再逐步推進存、貸款利率的市場化。存、貸款利率放開的順序為“先外幣，后本幣；先貸款，后存款；先長期、大額，后短期、小額”，現在利率市場化的改革已進入收官階段。到目前為止，僅有貸款利率的下限以及存款利率的上限尚未放開。隨著利率最終完全市場化，對優質法人客戶的激烈爭奪必將進一步壓縮商業銀行的盈利空間，這將迫使商業銀行開拓新的盈利來源，發展零售業務。
融資脫媒的情況將進一步壓縮商業銀行的盈利空間。多種直接融資方式的快速發展所造成融資脫媒將進一步壓縮商業銀行的盈利空間。一是隨著短期融資券的推出，大型優質企業將利用這種便捷、高效與低成本的方式進行短期融資，這對商業銀行的短期貸款沖擊直接而明顯；二是在短期融資券的帶動下，市場化的企業長期債券的發行辦法也可望在不久的將來推出，這樣就為優質企業進一步拓寬了發債獲取長期資金來源的出路，從而對商業銀行的中長期貸款帶來嚴重沖擊。三是隨著股票市場股改的完成，股票市場的融資功能有望開閘，上市公司可以通過發行股票籌集資金，對商業銀行發放長期貸款而言又是一重利空。總體來看，隨著金融改革的推入與深化，商業銀行的批發業務盈利空間將大受擠壓，發展零售業務，獲取新的利潤增長點將勢在必行。
WTO過渡期結束后與外資銀行激烈競爭零售業務的需要。與我國情況不同，外資銀行有不少銀行都以零售銀行為自己的主營業務和市場定位。其中最為突出的就是花旗銀行，據估計，其80%的利潤來自個人業務，而個人業務中的60%又來自信用卡業務。從目前我國已經參股的幾家外資銀行的競爭重點看，無一不是爭搶個人零售業務。由于這些外資銀行大部分由于有靈活的營銷策略，高素質的團隊，完善的分銷渠道，豐富的行業經驗，我國的銀行相對具有劣勢，可以想象競爭將十分激烈。
（二）銀行內部自身要求
從負債業務角度看，加快發展零售業務有利于商業銀行獲取低成本、穩定的資金來源。在銀行的諸多資金來源中，居民儲蓄存款具有成本低，穩定性好的突出特點，是理想的資金來源。努力運用多種手段爭奪儲蓄存款份額一直是各家銀行的重要目標。對商業銀行而言，在負債業務方面大力發展零售業務就是要大力展開營銷攻勢，努力吸收儲蓄存款，盡可能多獲取可靠穩定的資金來源。
從發展資產業務的角度看，零售業務也是現在的必爭之地。目前個人消費貸款的優勢還不是十分突出。這是由于我國利率尚未完全市場化，商業銀行發放大額的法人客戶貸款能保證一定的凈利差，從而帶來較多利息收入。但這只是暫時情況，隨著利率完全市場化，激烈爭奪的法人客戶市場的凈利差必將大幅縮小，利息收入必將大幅減少，而個人消費貸款資產質量明顯優于法人客戶，貸款周期長，收入比較穩定，是銀行穩定的利潤來源。
扣除負債業務與資產業務以外的零售業務主要還包括：個人理財、支付結算以及信用卡業務。總體來看，這些業務的開展對銀行具有較高的附加值，這些業務能為銀行增加客戶、帶來存款、提供收入，且風險相對較小。因此發展這些零售業銀行業務對銀行意義重大。
從商業銀行滿足資本充足率的要求來看。銀監會《商業銀行資本充足率管理辦法》規定，商業銀行的每項資產業務都將有一定的資本消耗，其中，商業銀行對企業、個人的債權及其他資產風險權重均為100%，而個人住房抵押貸款的風險權重為50%。為使一定量的資本推動更多的業務量，大力發展個人住房抵押貸款，適當減少其他資產業務也是滿足辦法要求的出路之一。
三、我國商業銀行發展零售業務面臨的困難和問題
（1）目前我國大多商業銀行組織架構尚不適應零售業務的發展需要。目前，我國大多數銀行的組織機構基本上還是沿用“金字塔”式的層級結構，頂層是決策層，中間為管理層，下層為業務操作層。管理責任和信息的還是沿著分行、一級支行、二級支行，一級管一級的管理模式，信息流經的環節太多，渠道過長，使決策者遠離客戶，渠道不暢，銀行對客戶需求的反應滯后，經營決策滯后，對零售業務發展構成了較大的障礙。
（2）人才缺乏成為阻礙零售業銀行業務發展的重要瓶頸。由于批發業務與零售業務具有不同的特點，開展傳統批發業務的人才還不能完全適應開展零售業務的需要。而目前國內開展零售業務的人才相對匱乏，大多數國內商業銀行從事零售業務的員工多是從事批發業務出身，一般只熟悉一些傳統的銀行業務，對金融市場知識相對貧乏，難以為重點個人客戶提供綜合化、個性化的零售業務。因此，要成功地開展個人銀行業務，需要加快專業人才的培養。 （3）創新不足是各家銀行同質化競爭的重要根源。目前我國商業銀行在零售業務產品的開發和設計上存在一定的同質化現象。據統計，國外零售銀行產品多達上萬種，相比之下，國內零售銀行的產品充其量不過幾十種。無論是國有商業銀行還是股份制商業銀行，無論是大銀行，還是中等規模銀行，其個人銀行業務的產品和服務基本大同小異，主要表現為產品技術含量較低，難以進行組合，缺乏復合型產品或綜合性個人服務，難以體現個性化、差別化的特點，較為雷同、創新不足。在這樣的背景下，零售業務的競爭也表現出同質化的傾向。
（4）技術手段落后，難以支持零售業務競爭的需要。近幾年來，我國銀行在利用技術手段支持業務發展方面得到了較快的發展，包括自助終端、網上銀行、電話銀行等多種手段都得到了廣泛的應用。但是與發展零售業務的需要相比，這些技術手段總體上還顯得不足，特別是我國目前商業銀行開辦的零售業務中，有相當大比重還是借助于柜臺來實現的。這很難適應零售銀行所具有的廣泛性、分散性、零星性幾大特點，亟待改變。
四、我國商業銀行發展零售業務的幾點建議：
（1）組織架構調整。為適應發展零售業務的戰略需要，我國商業銀行應針對零售業務的需要逐步、穩步推進組織架構調整，實施扁平化改革。具體而言，就是實施“大總行、大部門、小分行”的模式，總行集中管理，效率高，而分行成為銷售中心，通過上收決策權壓縮中間層級，整合并縮短管理鏈條，同時壓縮信息傳遞的渠道和層級，使決策層能及時、準確對市場信息做出反映，從而更好適應零售業務的發展。
（2）人員儲備。隨著我國加入WTO過渡期的臨近結束，中外資商業銀行將面臨全面的競爭。這樣的競爭包括很多方面，但核心的競爭就是人才的競爭。為了充分應對來自外資銀行在零售業務方面的激烈競爭，中資商業銀行必須進行適量的人才貯備，為此它應當有針對性地開展一些列培訓，既培養適應零售業務發展的營銷人才也培養相當數量的管理人才。此外，中資商業銀行還可通過招聘的方式適當引入部分人才。
（3）開展創新，實施差異化發展。差異化發展是競爭戰略中的一個有效手段。不斷進行產品、服務和業務的創新、實施差異化發展，應成為國內商業銀行發展零售業務的必由之路。零售業務的差異化發展首先要進行市場細分，選擇自己的目標受眾，在此基礎上制定出差異化功能與產品設計，并進行差異化價格定位，最后通過差異化的渠道分銷出去。通過差異化的競爭策略，銀行的競爭戰略得到了體現，銀行的創新能力也得到了檢驗。
（4）提高技術水平，更好地服務于零售業務開展。電子計算機和網絡通訊技術的廣泛應用不僅能極大地降低商業銀行向零售客戶提供服務的成本，而且能在很大程度上拓寬商業銀行提供零售服務的時空限制，這也是西方發達國家積極拓展零售業務發展零售業務的重要背景。為提高提供零售業務服務的便捷性與高效性，商業銀行應針對零售業務的具體特點，大力提高零售業務服務的電子化水平，大力開展電話銀行、自助銀行、網上銀行等多種服務方式，使我國零售業務主要通過柜臺完成的情況盡快改善。
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